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當客戶說不太喜歡產品時,這樣做,可快速提升成交率!
2019-12-07 16:31:12 作者:李川 瀏覽次數:11

客戶表明不喜歡產品,這樣做可以直接“磨”出7萬多訂單!

無論做哪行,總會遇上一些難纏的客戶,想下單卻嫌棄這,嫌棄那,表現出來給人的感覺就是對產品不喜歡,想要接下這樣的單,需要運用這些方法,并加上這樣的心思與技巧。

 

一、轉移方向 尋找突破口

如果要說最讓小王印象深刻的客戶,那一定是去年她接待過的一個阿姨輩客戶。

 

挑剔型客戶

第一次接待客戶時,小王發現這個客戶很有品牌意識,很在意產品品質。然而,她在門店表現出來的卻是“不喜歡我們品牌”,即便給她介紹產品之后,她還是對我們產品各種挑剔,一會說這個柜子不喜歡,一會說那個顏色不喜歡。不過,即便如此,她還是了解到客戶女兒的發小與我們品牌的一個設計師認識。

后期跟進時,客戶又遲遲不給回應,小王便從客戶女兒發小突破,通過設計師再做邀約,讓客戶來我們品牌再了解。因為有熟人做支撐和配合,客戶第二次進店交了2000塊定金,但真正的曲折是簽完單之后才開始的。

 的圖片

二、捉摸不透 需求不明

 因為客戶挑剔,來我們品牌前,她早就了解了其他定制品牌,再加上客戶比較強勢,有自己的想法,并且經常發生改變,銷售和設計師摸不準,這才導致了她后面自己一點點改方案。

 

客戶家是一個兩室的房子,建筑面積70㎡,實用面積大約50多㎡。客戶家情況比較特殊,家里住了四代人:客戶媽媽、女兒、孫子,空間有限、物品很多,所以一開始的設計方向就是要增加收納空間。在房價不高的城市,以小戶型的客戶群體來說,通常在意預算高低,然而這個客戶沒有按照“套路”出牌。

 

設計師給客戶出的方案沒能獲得客戶認可,換了設計師她還是不滿意,最后她干脆坐到設計師旁邊,一個柜子一個柜子核對,一個柜子一個柜子地提修改意見,再讓設計師修改,再做報價,她再確定,不滿意的情況下,她再修改,周而復始,連續三天,每天早上10點鐘準時到店,直到晚上7點離開。

 

三、好事多磨 手握成交

對銷售和設計師來說,服務好客戶是應該的,但真正讓他們害怕的不是客戶改方案,而是今天設計出來,明天早上客戶又改了。“每次她改完,要重新給她再算一遍,而且她要算每一個層板、拉手、門板,精確到毫米的尺寸,按價格再精確到小數點后面三位數。”為了不漏掉客戶說的每一個修改細節,小王在自己的筆記本上寫滿了客戶提的意見和說的話,“先用黑筆寫一遍,用紅色筆再備注一遍,最后講方案時,根據筆記和修改后的方案,一點一點地講解給客戶聽。”

 

后期客戶不斷增加的柜子,實際上是在不斷講解的過程中,某一點觸發了客戶靈感,她突然要求的。“當時也沒想到她后來會加那么多柜子的,又怕超她預算。每次她說要加柜子,我們都會說‘阿姨,還要加啊?’,然后再告訴她,加了價格會怎么樣,結果反倒她不太高興了,說‘你不管,是我住又不是你住。“鑒于客戶比較精明,又強勢,每一次增加柜子,銷售都會提前打好預防針,而像這樣為客戶節省預算的建議反而讓客戶更加堅定要增加柜子的心理。

 

雖然成交過程頗為煎熬

但最終客戶在我們的訂單增大到了7萬多

而這只是一個實用面積50多㎡的房子

 

有了這一案例,小編給大家有一些成交的建議,或許能用得上,做銷售的多一技能在身,總會在不經意間幫助自己提升成交率!

四、關于成交的 4條建議

 

1 找準突破口

找準突破口,常常能夠迅速推動訂單成交,尤其在小城市,圈子不大,許多客戶實際上是“抬頭不見低頭見”的關系,朋友圈很重要;

 

2 不拒絕挑剔的客戶

客戶挑剔很正常,越是挑剔的客戶最終選擇我們品牌的概率越高,保持品牌自信;

 

3 根據客戶性格特點進行服務

像這個客戶相對較為強勢,銷售/設計師需要做的,更多是“順從”客戶想法;

 

4 耐心服務客戶

哪怕你認為客戶很“麻煩”,“很令人崩潰”,但只要耐心服務下去,你的服務一定會被看見,也一定是有好結果的。


TAG: 項目管理培訓沙盤模擬

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